Guida step by step su come creare una Buyer Persona.

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Una buyer persona è una proiezione dettagliata di qualcuno che rappresenta il tuo pubblico di destinazione. Non si tratta di un cliente reale, ma di una persona immaginaria che incarna le caratteristiche dei tuoi migliori potenziali clienti. La persona dovrà avere un nome, un'identità demografica, interessi specifici e tratti comportamentali.

Una buyer persona, nel design e nel marketing centrati sull'utente, è un personaggio immaginario che potrebbe utilizzare un sito, un marchio o un prodotto in modo simile.

I marketer si servono delle personas e della segmentazione del mercato per rappresentare segmenti specifici.

Di seguito 6 passaggi utili per creare le buyer persona rappresentative dei macrogruppi di potenziali clienti che individui.

Per iniziare, i marketers tendono a dare alla loro buyer persona un nome e un avatar immaginario (foto), quindi compilano i seguenti dettagli:

1. Dati demografici

• Età/genere (qui cerca di essere il più preciso possibile, perché queste informazioni aiuteranno i team di copywriting e design a scegliere il linguaggio e lo stile da utilizzare)
• Classe sociale e reddito (incluso reddito annuale)
• Posizione geografica (zona urbana/periferia o città/paese)
• Nucleo familiare (particolarmente importante per i brand di consumo B2C)
• Livello di istruzione (di grande interesse per i team di content marketing)

2. Posizione professionale

Sia le aziende B2B che B2C dovrebbero prestare attenzione a questa parte, poiché spesso devono determinare se si rivolgono a chi prende le decisioni o agli utenti effettivi di prodotti o servizi.

• Qualifica professionale e livello (manager, professionista, specialista, ecc.)
• Settore

3. Caratteristiche psicografiche

La psicografia racchiude i valori, i punti di vista e gli obiettivi della persona. Questa fase non è da sottovalutare, soprattutto adesso che le persone insistono sempre di più sul fatto che le aziende condividano i propri valori, rispecchino le loro opinione, la loro etica e partecipino a conversazioni globali.

Una volta individuato questo aspetto del profilo dei propri potenziali clienti, sarà anche possibile conoscere i problemi che i tuoi potenziali clienti stanno cercando di risolvere. Gli obiettivi o le aspirazioni sono cose positive che vogliono raggiungere.

Cosa motiva i tuoi clienti? Qual è il loro obiettivo finale? Come il tuo brand può posizionarsi per soddisfare le loro necessità?

Gli obiettivi delle tue buyer personas sono importanti anche se non si riferiscono specificamente alle caratteristiche del tuo prodotto. Possono sempre costituire la base di una campagna o potrebbero semplicemente informare il tono o l'approccio che adotti nel tuo marketing.

• Obiettivi professionali/personali
• Credenze e valori (ad esempio, per le aziende italiane potrebbe essere importante sapere se la loro buyer persona è di destra o di sinistra, affetto da qualche tipo di discriminazione, religioso o meno ecc.).

4. Problemi e ostacoli

Questa sezione è di fondamentale importanza. Solo conoscendo i problemi e gli ostacoli dei clienti, un'azienda può sviluppare e offrire la soluzione più pertinente.

• Principali battaglie e punti dolenti
• Ostacoli che stanno affrontando
• Paure irrazionali/razionali

Che necessità stanno cercando di soddisfare i tuoi potenziali clienti? Cosa li ostacola nella realizzazione dei propri desideri?

5. Influenze e fonti di informazione

Per identificare il buyer's journey del cliente ideale, scopri chi ascolta, di chi si fida e su quali piattaforme cerca soluzioni. Queste informazioni sono una fonte preziosa per guidare gli sforzi di influencer marketing, comunicazione, PR e posizionamento di annunci e contenuti.

• Blog, social network e siti Web preferiti
• Media preferiti (digitali e cartacei)
• Influencer e opinion leader di cui si fidano e ammirano
• Eventi preferiti, conferenze (online o offline)

Scopri quali canali social utilizza il tuo pubblico

Per raggiungere i tuoi clienti devi utilizzare i canali giusti. Inizia analizzando dove trascorrono più tempo online. Alcuni strumenti per farlo sono:

• Hootsuite Insights Powered by Brandwatch: trova i principali siti, hashtag e autori pertinenti
• Keyhole.co: trova i migliori siti di riferimento per hashtag pertinenti
• GoogleAnalytics: guarda quali social network compaiono nel tuo rapporto sul traffico dai referral

Controlla la concorrenza

Prendi spunto dalla ricerca dei clienti che i tuoi concorrenti hanno già fatto, utilizzando strumenti come Buzzsumo per cercare i migliori contenuti condivisi sui social network, inclusi i dati sul coinvolgimento.

6. Processo di acquisto

In questa fase scoprirai come la tua buyer persona prende le sue decisioni in termini di acquisto. Queste informazioni amplieranno il buyer's journey e le vendite, oltre ad aiutare i team digitali a definire gli eventi di attivazione.

• Il ruolo della persona nel processo decisionale di acquisto
• Potenziale ciclo di vita (con che frequenza acquista il prodotto o il servizio?)
• Cosa gli impedisce di realizzare un acquisto?

7. Comprendi come puoi aiutare

Una volta appurati i punti deboli e gli obiettivi dei tuoi clienti, è il momento di creare un'immagine chiara di come i tuoi prodotti e servizi possono essere d'aiuto. Dimenticati per un attimo delle funzionalità del tuo prodotto e focalizzati sui vantaggi del tuo prodotto/servizio.

Una caratteristica è ciò che è o fa il tuo prodotto. Un vantaggio è il modo in cui il tuo prodotto o servizio semplifica o migliora la vita dei tuoi clienti.

Poniti tre domande chiave per ciascuno dei punti deboli e degli obiettivi che hai raccolto:

1. Come possiamo aiutare? Catturalo in una frase chiara e aggiungilo al tuo modello di persona.
2. Quali sono i principali ostacoli all'acquisto del tuo pubblico? E come puoi aiutarli a superarli?
3. Dove sono i tuoi follower nel loro percorso di acquisto? Fanno ricerche o sono pronti per l'acquisto? Cerchi recensioni?

8. Crea la tua o le tue buyer personas

Ora, raccogli tutte le tue ricerche e inizia a cercare caratteristiche comuni. Man mano che raggruppate queste caratteristiche, avrete la base delle vostre uniche personalità di cliente.

Supponiamo che identifichi un gruppo di clienti principali di padri sulla trentina che vivono in grandi città, amano campeggiare e possiedono motociclette. Ottimo, ora è il momento di prendere questa raccolta astratta di caratteristiche e trasformarle in una persona con cui puoi identificarti e con cui puoi parlare.

Dai al tuo acquirente un nome, un titolo professionale, una casa e altre caratteristiche distintive. Vuoi che la tua persona sembri una persona reale.

Ad esempio, il tuo gruppo di campeggiatori urbani proprietari di motociclette potrebbe essere rappresentato dalla persona che chiami Moto Mike. Sulla base della ricerca, fornirai a Mike caratteristiche rappresentative che lo rendono una persona reale:

Ha 40 anni

Ha due figli, di 4 e 1 anno

Vive a Boston

Lavora in un'azienda tecnologica

Possiede una motocicletta da turismo

Gli piace campeggiare in tutto il New England

Ha un tempo di ferie limitato

Utilizza maggiormente Facebook

Di solito compra offline

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